El éxito en la gestión de clientes comienza con un flujo claro para prospectos y oportunidades. Aquí te presentamos un ejemplo práctico que puedes utilizar y/o ajustar a tus necesidades:
Etapas que se pueden utilizar para Prospectos:
1. Nuevo: Prospecto recién ingresado en el sistema. No se han realizado intentos de contacto. Acciones:Revisar su información básica y preparar estrategia inicial de contacto.
2. Intento de Contacto: Se han realizado llamadas y/o correos, pero aún no hay respuesta. Acciones: Continuar intentando contacto según el protocolo definido para estos casos.
3. Contacto Establecido: Se logró comunicación, pero aún no se define el interés del prospecto. Acciones: Realizar preguntas clave para identificar necesidades y nivel de interés.
4. Interesado Sin Decisión: Prospecto muestra interés moderado, pero no está listo para avanzar. Acciones: Proveer más información o resolver dudas par a incentivar la decisión. Puede ser necesario contactar en un futuro.
5. Calificación en Progreso: Se está evaluando si el prospecto cumple con los criterios para ser una oportunidad. Acciones: Profundizar en necesidades, presupuesto y viabilidad de conversión.
6. No Interesado: Prospecto descartado por falta de interés o necesidades incompatibles. Acciones:Documentar razones y finalizar seguimiento activo.
7. Contactar en un Futuro: Prospecto que pidió ser contactado más adelante o requiere más tiempo. Acciones: Programar recordatorio para reanudar contacto según la fecha acordada.
8. Convertido a Oportunidad: Prospecto calificado que solicita cotización o muestra intención clara de compra. Acciones:Mover al módulo de oportunidades para seguimiento avanzado.
A estas etapas podemos agregar la de "Spam" o "Basura", si contamos con una captación via Web de prospectos como pueden ser formas o campañas en redes sociales. Con esto podemos identificar todos los registros "basura" y no dedicar tiempo en su revisión.
Etapas para Oportunidades de Venta:
1. Cotización Solicitada: Inicio del proceso formal. Cliente potencial solicita una propuesta formal. Acciones:Elaborar y enviar cotización en base a los requerimientos específicos.
2. Análisis: Evaluación del caso. Revisión interna o junto al cliente sobre las necesidades y viabilidad del proyecto.Acciones:Ajustar propuestas y recopilar información adicional necesaria.
3. En Propuesta: Cotización enviada. Cotización enviada y en proceso de revisión por el cliente. Acciones:Dar seguimiento cercano para resolver dudas o ajustes solicitados.
4. En Negociación: Cliente solicita cambios o está considerando las condiciones ofrecidas. Acciones:Negociar términos para llegar a un acuerdo satisfactorio.
5. Cerrado Ganado: Venta concretada. El cliente acepta la propuesta y se formaliza el proyecto. Acciones:Iniciar los procesos de implementación o entrega acordados.
6. Cerrado Perdido: Sin interés o cancelado. El cliente decide no continuar sin involucrar a otra empresa.Acciones:Documentar razones para análisis futuro.
7. Cerrado Perdido Competencia: Optan por otro proveedor. Cliente opta por una propuesta de la competencia. Acciones:Analizar puntos débiles de la propuesta para mejorar en el futuro.
¡Organiza tus procesos para maximizar resultados!
¿Te interesa saber cómo implementar estas etapas en tu CRM? Escríbenos.
Foto de Alvaro Reyes en Unsplash